キリンビバレッジ株式会社　首都圏地区本部営業企画部流通企画 ご担当者様
〒164-0001 東京都中野区中野4-10-2
https://www.kirinholdings.com/jp/profile/organization/kirinbeverage/
・ご利用サービス：「アイポプ」

清涼飲料の製造および販売をされている、キリンビバレッジ株式会社様。今回は、同社が抱えていた課題や導入による効果などについて、ご担当者様に詳しくお話を伺いました。

継続的な販売促進のため、今までにないセールスプロモーションの提案を求められていた

—弊社サービスアイポプを導入・実施する前の課題感についてお聞かせください。

（ご担当者様）：現状使用している販促物に関しては、商品の製法や中身を紹介する販促物が主流であり、地域や店舗に見合った展開はラウンダー個々人の主観と経験による手書きの販促物などで捕捉されておりました。
それぞれのラウンダー各々がその時に最適と思った物を作るので、ノウハウや経験による個人差が生まれ、足並みを揃えて一斉に取り組むことがなかなか出来ませんでした。
既存の販促物は季節感を感じづらく、年間を通じてずっと同じような販促物が使われています。少しでもお客様に興味を感じてもらう為に、季節感のある装飾をラウンダーが設置しますが、所謂商品POPでは季節感を出すことが難しい状態です。
もう一つは、お客様の気持ちを捉える訴求が難しいという事です。己の主観だけで流行やトレンドを取り入れても、お客様の気持ちを動かすような訴求にはならない。バックグラウンドになる情報が欲しいけれど、なかなか難しい。それらの情報をタイムリーに、きちんとした根拠がある中で、POPへ反映させたいと思っていました。

—ラウンダーさんはどういった仕事をしているのか、課題も含めお聞かせください。

（ご担当者様）：お客様が買い物をしてくださる売場が現場の最前線です。売り場を強化する為にラウンダーは販促物をつけるだけでなく、商品がお客様の目にとまる場所を考え、展開できるように各店舗を回っております。
売場の装飾は、主に商品POPや季節に応じた装飾物を使用して行っています。ラウンダーによっては既存品だけでなく、手書きPOPを作成したり、オリジナリティがあり、お客様の目に留まりやすい売り場づくりを目指しています。
コロナ禍で店舗さんへの巡回禁止や訪問回数が減っていることもあり、電話やメールも活用して、お店に長時間滞在しないように対応しながらコミュニケーションを取る時間を工夫しております。
プラスαの訴求は人によって差が出てきてしまい、ラウンダーの年齢や性別、店舗、客層によってそこにマッチした提案はなかなか難しくなってきています。

—デザインについての課題をお聞かせください。

（ご担当者様）：専任の制作チームがデザインを企画しています。既存のPOPは、ブランドや商品軸で作成されていることが多いため、季節を問わず使えるものが多いです。
流行に沿った訴求に関しては、バックグラウンドとなる情報が乏しく、販促物を作成するまでに至らずにいた為、時流や店舗の客層に合わせた訴求は、各店舗を回るラウンダーが個々に作成している状況でした。

—アイポプでは、販促物のデザインや訴求にAIが解析した生活者インサイトを取り入れています。実際にアイポプで制作した販促物はいかがでしたか？

（ご担当者様）：とくに分析力の高さに驚きました。今回作った販促物を営業担当へ共有したところ、すぐに数名の女性社員から「今までと雰囲気が違って、すごくかわいい！」という連絡が来たんです。
アイポプを使うまでは、社員からこんな声が届くことはほぼありませんでした。しかも連絡をくれたのは、今回ターゲティングとしていた女性のお客様像そのものでした。アイポプの分析力の高さが一番の驚きでした。
男性社員からはとくに反応がなかったのも面白かったです。これは、狙ったターゲットに刺さる訴求ができた証拠だと考えています。
今回は３種類のデザインでポスターを制作して、その中からラウンダーが自由に選べるように展開しました。その結果、どのデザインを選ぶのか、性別ごとに特徴が出たことも興味深いです。
女性のラウンダーは女性の写真を使ったポスターを使用しており、男性社員は商品を前面に押し出した既存に近いポスターを使っているという違いも見受けられました。

—今回、4種類のポスターデザインをアイポプで提案させていただきましたが、これらは各ラウンダー様に選んでいただいたという事でしょうか。

（ご担当者様）：はい。どのデザインも良くて選びきれなく、現場の者に任せようということになりました。選択肢があった方が本人たちにも良いと思ったので全パターン使用しました。
生活者インサイトを取り入れられれば、消費者だけでなく現場を任せられているスタッフの気分も上がるので、売り場づくりにも活気が出ると思います。

—アイポプを導入いただいたことで、変化はありましたでしょうか？

（ご担当者様）：アイポプを導入するまでは、ラウンダーが悩みながら販促ツールの訴求を考えていました。
それが、アイポプなら生活者に響く訴求やデザインを用意してくれるので、悩まずに好きな販促物から選ぶだけになりました。アイポプを使えば、どの店舗でも一定のクオリティを担保でき、足並みをそろえて展開できるようになったことも嬉しいです。
以前は調査から企画、展開まで数ヶ月かかっていたところ、アイポプ導入後は約1ヶ月に短縮されました。制作時間が短縮できたことで、最新トレンドを取り入れた販促ツールの一斉展開ができるようになったと思います。

—工数短縮が実現したのは弊社としてもうれしいです。販促ツールの展開にスピード感は重要だと考えますか？

（ご担当者様）：とても大切です。特に最新のトレンドを取り入れる場合、スピード感がないと「丁寧にリサーチしたのに、展開するときには流行が過ぎ去っていた」という恐れがあります。
調査はもちろん重要ですが、いち早くトレンドを取り入れたいのなら時間との闘いになります。
もちろん会社の色や商品ごとにコンセプトがあるので、本社から提案されたデザインはメインとして活用しながら、季節や流通チェーン様のご要望に応じて使い分けて行きたいです。

今後は効果測定し活用シーンを増やしていきたい

—最後に、これからのアイポプをどう活用していきたいか聞かせてもらえますか？

（ご担当者様）：ひとつの商品に拘らず、複数の商品やキャンペーンでアイポプを使用してみたいです。他の商品で展開するためには、「横展開して効果は期待できるか？」を数値ベースで予測することが重要です。
まずは既存の販促物との反応の違いなど効果測定を行い、データを数値化して把握していきたいと考えています。
社内でデザインの投票を行ってみたり、販促物を設置した場合としない場合の売上の比較や影響などを見てみたいです。

アイポプの魅力を理解してもらいたいけれど、サービスに対する社内の理解もきちんと浸透させることが今後の課題かと感じております。
まずは社員がアイポプに触れる機会を増やし、活用の場をさらに広げていきたいです。

—弊社でも、より斬新な販促提案や販促物制作などで、引き続きお力添えさせていただきたいと考えております。本日はお時間をいただきありがとうございました。

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