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「MDがどのようなものか知りたい」
「MDを活かすためのポイントは？」
このような疑問をお持ちではないでしょうか。
MDは、流通業や小売業などで使われるマーケティング用語のひとつです。内容を理解した上で適切に活用すれば、収益アップの期待ができます。
本記事では、下記についてまとめました。
本記事でわかること
|
初心者向けに解説するので、ぜひ最後までご一読ください。
もし、MDのアイデアでお悩みなら、AIレポートサービス「タグボイス」がおすすめです。
タグボイスは、Instagramの投稿・ハッシュタグなどをAIが分析し、生活者のトレンドを効率的にレポート化します。
MDに最新トレンドを取り入れられるので、興味があればまずは以下のコンシェルジュからお気軽にご相談ください。
MD（マーチャンダイジング）とは
| MDとは マーチャンダイジング（Merchandising）のこと。流通業や小売業に特化したマーケティング用語。 |
MDとは、上記のように流通業や小売業に特化したマーケティング用語です。では、詳細を解説していきます。
MDの意味
| MDの意味 商品を消費者に届けるための施策。「商品政策」や「商品化計画」とも言われる。 |
MDの意味は上記のとおりです。施策の内容は、単純に販売するだけではなく、
- 商品の仕入れ
- 価格設定
- 販売方法の策定
- 店舗での陳列方法
- 販促方法
など多岐にわたります。
つまりMDとは、戦略的な施策を展開し商品を販売することで、消費者の元へ適切な商品を届けるための施策です。
MDの目的
| MDの目的 ・消費者の問題や悩みを解決する「商品力」の向上 ・競合サービス・商品に負けない「価格競争力」の向上 |
MDの主な目的には、上記の2つがあります。店舗には、競合他社による同様の商品が数多くあるため、商品の価値を高めることが重要です。
例えば、肌の手入れに数種類の化粧品を使う場合があると思います。
そこで、完全オールインワン化粧品ひとつで手入れが完了する手軽さをアピールすれば、時短アイテムとして価値を感じる人がいるのではないでしょうか。
また、一般的に価格が安ければ売れ行きは良くなりますが、企業の利益は減少します。したがって、ある程度の自社の利益を担保しつつ、価格競争に対応することが重要です。
価格競争力が高ければ競合他社の戦略にも柔軟に対応でき、市場で有利に立ち回れます。
MDとバイヤーの違い
| MDとバイヤーの違い ・MD：商品を売り終わる販売戦略まで担当 ・バイヤー：おもに仕入れを担当 |
上記のように、MDとバイヤーは、担当する工程の大きさが違います。ちなみに、MDを専門でおこなう人を、「マーチャンダイザー」と言います。
マーチャンダイザーとバイヤーの違いは、下記のとおりです。
| マーチャンダイザー | バイヤー | |
|---|---|---|
| 目的 | 仕入れた商品を売り切る | 良い商品を仕入れる |
| 担当業務 | ・販売戦略の計画 ・販促の実行 ・マーケティング | ・市場調査 ・商品の仕入れ ・販売 |
マーチャンダイザーは、仕入れた商品を売り切るために、商品の販売におけるほぼすべての工程に関わります。
一方、バイヤーは仕入れがメインの業務です。
ただし、MDとバイヤーの業務は似通っているため、企業規模によっては兼務する場合も見られます。
MDの基本となる「5つの適正」
- 適正な「商品」
- 適正な「時期」
- 適正な「場所」
- 適正な「数量」
- 適正な「価格」
MDをおこなううえで、アメリカ・マーケティング協会（AMA：American Marketing Association）が定義した「5つの適正」は重要な基準です。
では、1つずつ解説します。
基本1. 適正な「商品」
適正な「商品」を考えることは、店舗においてもっとも重要な活動です。消費者のニーズに合致した商品がなければ、「品揃えが悪い」と思われてしまいます。
「品揃えが悪い」と思われれば、リピーターになる可能性は低く、安定した売上は見込めません。
また、単純に商品の数をそろえればいいわけではなく、市場を理解してニーズのある商品をそろえることが重要です。
基本2. 適正な「時期」
商品には季節や時間帯によって、売れ行きが変化するものがあります。人の感じ方は時期によって変わるので、それに合わせた商品を販売しなければなりません。
例えば、夏の暑い日に暖房器具であるファンヒーターはあまり売れませんし、アルコール飲料は朝より仕事帰りの夜に需要があります。
特に季節を逃すと在庫として残ってしまうので、仕入れ・販売のタイミングはしっかり考えなければいけません。
基本3. 適正な「場所」
商品を陳列する場所にも適正があります。「どこに何があるのか」わかるように配置すると消費者は気持ちよく買い物を楽しめます。
そんな適正な「場所」を考えるうえで、
- どこから仕入れるか
- どの店舗で販売するか
- どこに商品を陳列するか
などがポイントです。
特に消費者の動線を意識しながら「どこに商品を陳列するか」を考えれば、消費者にとって最適な場所を見つけられます。
一方、店舗が消費者に対して「できるだけ長く店舗に滞在してほしい」と考えることがあります。
もちろん当然の心理ですが、いたずらに滞在時間を長くすることは消費者離れを起こしかねないので注意が必要です。
基本4. 適正な「数量」
消費者のニーズをとらえて、売れる商品を置くことは大事ですが、在庫不足や在庫過多には注意しなければいけません。
定番商品の在庫が不足しいつも売り切れていれば、消費者は「品揃えが悪い」と感じてしまいます。
また、在庫を抱えすぎにも注意が必要です。在庫は、売上が上がらない限り店舗の借金ともいえます。
したがって、販売戦略に合わせて在庫不足や在庫過多にならないバランスを保つことが重要です。
基本5. 適正な「価格」
いい商品を適切な場所に陳列しても、適正な「価格」でないと意味がありません。
消費者にとって価格は、安ければ安いほうがうれしいものですが、利益が発生しないと店舗として立ち行かなくなります。
また、「価格」は単純な販売価格だけではなく、
- 仕入れ価格
- 販売価格
- 値引き対応
- 最終価格
なども考えなくてはいけません。そのために、下記のような販売戦略も必要です。
| 適正な「価格」を保つための販売戦略の例 ・生産終了した商品を安売りする ・売れる定番商品はセールしない ・新商品を値引いてお得感を演出する |
価格の設定は、顧客満足度につながる重要な要素です。店舗と消費者のバランスを取った、適正な「価格」を心がけましょう。
MDの5つの種類
| 種類 | 詳細 |
|---|---|
| VMD （ビジュアルマーチャンダイジング） | 企業やブランドの独自性を活かし、視覚に訴えかけるマーチャンダイジングの手法 |
| インストアマーチャンダイジング | データに基づいて店頭における収益アップを図る手法 |
| ウェザーマーチャンダイジング | 天気や気候による消費者の動向変化を予測して売上向上につなげる手法 |
| クロスMD （クロスマーチャンダイジング） | 異なるカテゴリの商品を組み合わせて陳列し、相乗効果で購入を促す手法 |
| ライフスタイルマーチャンダイジング | 消費者のライフスタイルを想定して展開するマーチャンダイジングの手法 |
MDにはいくつか種類があり、おもに上記のとおりです。1つずつ見ていきましょう。
種類1.ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）
VMDは店頭での陳列方法や演出方法を工夫して、商品やサービスが魅力的に見えるよう視覚に訴える手法です。
ブランドコンセプトを視覚化し、他店舗との差別化を図ります。
例えば、アパレル店なら、マネキンにオリジナルコーディネイトを着せ、自社ブランドならではの着用イメージができるディスプレイを考えます。
また、スーパーマーケットやドラッグストアなどの小売店でも、POPを活用して「健康」「美容」などのコンセプトをアピールすることが可能です。
販促アイテムを活用し店舗のコンセプトをわかりやすく伝えられれば、消費者の購買意欲を刺激できます。
種類2.インストア（ISM）マーチャンダイジング
インストアマーチャンダイジングはISM（In-store Merchandising）とも呼ばれます。
店内での商品配列やプロモーションなどによって顧客のニーズに応える手法で、顧客から何を求められているのかをデータで把握することが重要です。
もし顧客が価格を求めているなら価格を、価値を求めているなら価値を伝えます。
例えば以下のスイングPOPは、ゆらゆらと揺れるので、陳列棚に貼るだけで来店客の目に入る販促アイテムです。
＞＞スイングPOPについて詳しく見る＜＜
上記のようなPOPを組み合わせれば、売り場のレイアウトや販売方法を大きく変更しなくてもはじめられるので、店舗の規模や予算を問わず実施しやすい手法です。
種類3.ウェザーマーチャンダイジング
ウェザーマーチャンダイジングは、天気や気候による消費者の行動を売り場づくりに活かす手法です。
人は無意識のうちに天気や気候に行動を左右されるので、行動予測を押さえておくと売上アップにつながります。
例えば、暑い夏に販売するなら、一般的におでんよりアイスクリームのほうが好評です。
さらに、例年より暑くなる時期が早いと予報されていれば、仕入れ・販売のタイミングを早くするなど施策を打ち出せます。
難点は天気や気候をコントロールしづらいところです。
しかし、前年のデータなどを連動させれば予測が立てられ、他の店舗より早く対応できる可能性があります。
種類4.クロスマーチャンダイジング
クロスマーチャンダイジングでは、異なる商品を組み合わせて陳列する手法です。
一般的に、商品は同じカテゴリーを並べますが、あえて異なる種類を並べて相乗効果で購入を促します。
例えば、冬の寒い日にスーパーの精肉コーナーで調味料が置かれており、ついつい買ってしまった経験はありませんか。
もし既存の陳列を活かして販売スペースを新たに設置したい場合は、以下のような什器で一時的に売り場を設けることが可能です。
＞＞スタンド什器について詳しく見る＜＜
また、吊り下げるだけで簡単に陳列スペースを確保できる、以下のような什器もあります。
＞＞吊り下げ什器について詳しく見る＜＜
以上のように商品の価値を相乗効果で上げられれば、消費者の購買意欲をより刺激できます。
種類5.ライフスタイルマーチャンダイジング
ライフスタイルマーチャンダイジングは、商品そのものではなく消費者のライフスタイルを想定して展開する手法です。
人は複数のライフスタイルを持っていることがほとんどで、ライフスタイルに訴求して商品をまるごと販売します。
例えば、初めて一人暮らしをする人がターゲットなら、
- 冷蔵庫
- 洗濯機
- 家具
- 収納
などをまとめてアプローチできます。IKEAやニトリで、部屋をまるごとディスプレイしてあるのが有名です。
したがって、消費者のさまざまなライフスタイルを考慮して総合的に販売できるのが、ライフスタイルマーチャンダイジングの特徴といえます。
もし、それぞれの手法をどのように実践すればいいかわからない場合は、AIレポートサービス「タグボイス」を参考にするのもおすすめです。
タグボイスではInstagramから、消費者の声を分析してレポートにまとめているので、消費者の興味やトレンドが把握できます。
MDのヒントがきっと見つかるので、ぜひご活用ください。
MDの成功事例3選
ここからは、MDの成功事例を3つ紹介します。
- アイセイ薬局株式会社
- 株式会社三越伊勢丹ホールディングス
- 株式会社マツキヨココカラ＆カンパニー
順番に見ていきましょう。
事例1.アイセイ薬局株式会社
アイセイ薬局株式会社では、フリーペーパーとデザインを統一した什器を展開しました。
健康情報を発信するフリーペーパーの表紙を、目立つよう什器のトップに設置しています。
アイセイ薬局株式会社の施策については、以下の記事で詳しく紹介しているので、ぜひご覧ください。
＞＞消費者に選ばれる「かかりつけ薬局」を目指すアイセイ薬局様の取組みを、年間通じてサポート。選ばれる薬局になるための施策提案とは。
事例2.株式会社三越伊勢丹ホールディングス
百貨店を運営する株式会社三越伊勢丹ホールディングスでは、オンライン接客サービスを活用しました。
サービス上でスタッフに商品を使った投稿をしてもらい、オンラインストアの商品ページにも掲載しています。
なお、ファッション関連の投稿を見た顧客は、投稿を見ていない顧客より、買い上げ率が約1.5倍・客単価がおよそ2倍という結果も出ています。
オンラインストアやショップスタッフのSNSを回遊する時間を長くし、買い上げ率アップに成功した事例です。
事例3.株式会社マツキヨココカラ＆カンパニー
ドラッグストアを運営する、株式会社マツキヨココカラ＆カンパニーは、プライベートブランド（PB）の「レシピオ（RECiPEO）」を立ち上げました。
会員カードなどから得られたデータをもとに、顧客の買い物の傾向や美意識などを分析することで、PBのターゲット設定に成功しています。
結果、発売から約5ヵ月で販売数は累計30万個を超える人気の商品になっています。
MDの効果を最大限活かすポイントは「消費者の視点で考える」こと
MDを最大限に活かすポイントは、「消費者の視点で考える」ことの徹底です。MDについていろいろ解説しましたが、もっとも大切なことは商品を消費者の手元へ届けることです。
そのためには、あくまで消費者の視点で仕入れ・価格設定などをおこないましょう。例えば、店の都合で、
- 価格を決定
- 並べやすいように陳列
すると、消費者にとっては、
- 価格が高すぎる
- 商品を探しづらい
などの不満につながる恐れがあります。
そこで消費者の視点で考えられれば、今まで見えてこなかった課題が見え、解消することで消費者から喜ばれる店舗にできます。
もし、どのように消費者の視点で考えればいいかわからない場合は、販促特化型マッチングサイト「ハンソクエスト」へ相談が可能です。
以下のボタンから無料で相談できますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
MDを活用して販促の効果をアップさせよう！
| ＜本記事のまとめ＞ ・MDは商品の仕入れ、価格設定、販売戦略まで計画して実行すること ・MDの基本は「5つの適正」で、商品・時期・場所・数量・価格のこと ・MDには複数の手法があるので、商品によって適切な手法を選ぶことが重要 ・MDを活かすには「消費者の視点で考える」ことを徹底する |
MDとは、商品を消費者に届けるための施策です。
「5つの適正」を正しく設定し必要に応じた手法を選ぶため、工程自体はそこまで難しくありません。
MDを活用して魅力的な売り場づくりや販促ができれば、売上げアップも期待できます。
費用をかけずに取り組める手法もあるので、自社にできそうなものからぜひチャレンジしてみてください。
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