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「販売促進をDXするってどういうこと？」とお考えではありませんか？
DXの進め方は業種によってさまざまですが、活用イメージがわかず、ツールを取り入れただけでストップしているケースは少なくありません。
なお、DXにより販促に新しいアイデアを取り入れるなら、POP作成サービス「アイポプ」がおすすめです。
アイポプでは、AIが市場の最新トレンドを分析したデータをもとにして、POPのクリエイティブを考案します。
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販売促進におけるDX（デジタルトランスフォーメーション）とは
そもそも「販売促進」や「DX」が、どういう意味なのか解説したいと思います。
では、順番に見ていきましょう。
販売促進とは？
販売促進とはセールスプロモーションとも呼ばれ、「ターゲットの購買意欲を促進する活動全般」を指します。
商品やサービスを認知してもらい、顧客のニーズを満たすことが目的です。販売促進の対象は、おもに3つあります。
| 販売促進の対象 ・消費者向け ・流通業者向け ・社内担当者向け |
よく用いられるのは、下記のような施策です。
| 販売促進の対象 | 用いられる施策 |
|---|---|
| 消費者向け | ・製品の実演販売や値引き ・景品、記念品の提供 ・店頭ディスプレイ |
| 流通業者向け | ・売上に応じた報酬や謝礼 ・販売情報の提供 |
| 社内担当者向け | ・マニュアルの作成 ・販売コンテスト |
販売促進にはいろいろな手法があり、戦略に応じて適切な種類を選ぶことが重要です。販売促進について、詳細は下記の記事をご覧ください。
＞＞【初心者向け】セールスプロモーション（SP）の種類＆活用例を完全ガイド
DXとは？
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企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。
デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（DX 推進ガイドライン）Ver. 1.0
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DXとはデジタルトランスフォーメーション（Digital transformation）のことで、経産省のガイドラインでは上記のように定義づけられています。
要約すると、DXとは「データやデジタル技術のようなIT技術を活用して、ビジネスモデルや組織そのものを変革すること」です。
身近な例として、いわゆるネット銀行（インターネット専業銀行）が挙げられます。
通常の銀行とは違い、ネット銀行はインターネットのみで口座の開設や入出金のような取引が可能となりました。
ネット銀行のように、ただ単純に今までの業務をデジタル化するだけがDXではなく、組織のあり方や枠組みの変革が重要です。
販売促進におけるDXとは？
| 販売促進をDXするとは ・今まで手動で対応していた業務を、デジタル化すること ・アナログ媒体からデジタル媒体へ移行すること |
「販売促進をDXする」という場合、上記のことを指します。
消費者・企業それぞれの視点での具体例は、以下のとおりです。
| 立場 | 具体例 |
|---|---|
| 消費者 | ・店舗に掲載するPOPをデジタル化 ・リサーチにAIを用いてデジタル化 ・プロモーションを雑誌などからSNSなどに変更 |
| 企業 | ・受発注システムを電話・FAXなどからデジタル化 ・工程管理や在庫管理をデジタル化 |
消費者にダイレクトに訴求する方法として、店舗で掲載するPOPのデジタル化があります。
以下のような「電子モニター」を陳列棚に設置し動画を流すことで、売り場に専任スタッフを配置しなくても、商品の説明や活用例を紹介できます。
また、キャンペーンのデジタル化もDXの1つです。
具体的には、シリアルナンバーを用意し、専用サイトから応募できるキャンペーンがあります。
⇒「シリアルナンバーキャンペーンシステム」について詳しく見てみる
令和４年通信利用動向調査の結果（総務省）によると、スマートフォンの世帯の保有割合は90.1％です。
そのため、キャンペーンをデジタル化することで、消費者がわざわざハガキを購入せず、日常的に使用する媒体から手軽に参加できます。
他にも企業として得られるメリットはあるので、次項で解説します。
販売促進をDXするメリット
販売促進をDXすると、下記のようなメリットがあります。
| 販売促進をDXするメリット ・生産性の向上 ・BCP（事業継続計画）の策定 ・昔からある古いシステムの見直し ・企業の競争力向上 |
業務をデジタル化することで生産性が向上し、作業時間や人件費を削減できます。
例えば、スーパーマーケットやコンビニなどは、人件費削減のためセルフレジを導入するようになりました。
また、BCPの策定としても重要な意味を持ちます。
| BCP（事業継続計画）とは 企業が自然災害や大火災などの緊急事態に対して、被害を最小限に抑え、事業の継続を可能とするために対策などを取り決めておく計画のこと。 |
2020年にコロナウイルスが流行した際、オフィスに出社できなくなり自宅で働くリモートワークを余儀なくされました。
普段からDXに取り組んでいた企業は、柔軟に対応しスムーズに事業を継続できたのではないでしょうか。
DXに取り組んでシステムを最適化しておくと、メンテナンスが簡単になり維持費の削減が可能です。
時代に合わせてビジネスモデルを変革することで、事業の先駆者となり業界を引っ張る存在となります。
販売促進をDXするときに知っておくべき6つのポイント
- DXする目的を明確化する
- 目的を社内全体で共有する
- 工程の課題を再確認する
- 自社に合った方法でDXする
- 仮説と検証を繰り返す
- 得た情報は継続的に活用する
先ほどお伝えしたように、販売促進をDXすることには、たくさんのメリットがあります。しかし、闇雲におこなっても効果が出づらいため、上記6つのポイントを押さえておきましょう。
それでは順番に解説します。
ポイント1.DXする目的を明確化する
DXに限らず、新しいことに取り組むときは目的の明確化が重要です。目的が不鮮明なままでは、どういった行動を取ればいいのか見えてきません。
行動に迷わないためにも、
- なぜDXするのか？
- なにを解決したいのか？
- だれに向けた販売促進なのか？
- どのような結果を得たいのか？
など、さまざまな視点から考えるのがおすすめです。目指すゴールを明確にして、ブレない施策を打ち出しましょう。
ポイント2.目的を社内全体で共有する
目的が明確化されたら、社内全体で共有しましょう。
販売促進の担当者だけがDXの目的を知っていても、担当部署との認識にズレが生じる恐れがあります。
例えば、煩雑な在庫管理をDXするため、手書きでおこなっていた入出庫記録を「管理システム」を用いておこなうとします。
社内で目的を共有できていない場合に考えられる懸念は、以下のとおりです。
- 販売促進チーム：物流チームのリソースが空いたら、別の施策を検討したい
- 物流チーム：システムを使いこなすことで満足し、新しい業務には目が向かない
自社の利益につなげるのであれば、担当部署はもちろんのこと社内全体での共有が重要です。
ポイント3.工程の課題を再確認する
工程の課題を再確認することも重要です。
今まで当然のようにおこなってきた過去のノウハウそのものに、課題が見えるケースがあるからです。
DXする前に工程の課題を洗い出し、
- これまでのノウハウに問題がないか？
- DXすべき工程、すべきではない工程がないか？
- 新たに追加する工程がないか？
などについて確認するのがおすすめです。
これまでの工程をそのままDXするのは、課題を見逃し効率を悪化させるリスクがあります。
いきなりDXに手をつけるのではなく、工程の課題を確認したうえで施策を考えましょう。
ポイント4.自社に合った方法でDXする
自社に合った予算やツール・プロセスなどでDXを進めましょう。他社が成功しているからといって、まったく同じ方法取り入れても成功するとは限りません。
支店を多く抱える企業が、コスト削減を目的とし「受発注システム」をDXした場合、業務効率化だけを追いすぎると、
- ブランドイメージを損う
- 各支店が作り上げた独自性を失う
などの恐れがあります。もちろん、業務効率化だけを目的とするのであれば問題はないです。
ですがそれと引き換えに、顧客に評価されている独自の魅力や各支店の個性を消失する場合があります。
得るものと失うものを確認して、目的に合ったDXを検討しましょう。
ポイント5.仮説と検証を繰り返す
仮説と検証の繰り返しは、ビジネスにおいて基本ともいえます。ビジネスでは、1度決めた方法が最善策とは限りません。
状況は常に変わるうえ、新たな問題点を発見するたび柔軟に対応する必要があります。
例えば、2020年のコロナ禍において、オフィス出勤が難しくなりリモートワークが推奨されました。
多くの企業でリモート環境の整備がすすめられたものの、1年たっても最善策が見つけられないという声を聞いたことはありませんか？
できるだけ何度も仮説検証を繰り返して、自社に合ったDXを少しずつ見つけましょう。
ポイント6.得た情報は継続的に活用する
知り得た情報は継続的に活用しましょう。
そもそも、DXとは一過性のものではなく持続的な取り組みなため、短期的に終わらせてはもったいないからです。
具体的には、SNSのキャンペーンで集めた顧客情報をもとに、
- 次回のキャンペーンのアイディア
- 顧客向けメルマガや専用サイトの制作
といった次の施策へ活用すると、長期的な売上につながります。得た情報をそのときだけで終わらせず、いかに横展開して活用できるか考えるのがおすすめです。
販売促進をDXした成功事例2選
- CRM（顧客関係管理）を導入し、消費者と密なコミュニケーションを実現
- 無人化店舗により、店舗管理にかかわるコストを削減
販売促進のDXにおいて、成功した事例を簡単に2つ紹介します。1つ目は、消費者と密なコミュニケーション図るためにCRMを導入した事例です。
| CRMとは Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネージメント）の略。 一般的に「顧客管理システム」を意味する。 |
以前はキャンペーンを企画しても、応募者と継続的にコミュニケーションを取れていませんでした。それがCRM導入により、
- 消費者の情報を把握し、キャンペーン後の行動まで追えるようになった
- Webメディア・SNSの活用により、オフラインでのキャンペーンでは得づらい情報を集められた
など、消費者との密なコミュニケーションが実現しました。2つ目は、店舗を無人化した事例です。
例えば、カメラによる顔認証システムを導入。入店から決済まで無人で完結できるようにしたところ、以下の効果が得られました。
| 立場 | 効果 |
|---|---|
| 消費者 | ・財布を持たず手ぶらで買い物ができる ・レジがないためスムーズに買い物ができる |
| 店舗 | ・会計や在庫管理などにかかる人件費を削減できる ・消費者の購入履歴から売れ筋などを分析できる |
このような販売促進のDXにより、業績アップにつながる新たな効果を期待できるケースがあります。
2つの事例についての詳細は下記の記事で紹介しています。ここで紹介していない成功事例もいくつかありますので、あわせてご覧ください。
低コストで販売促進のDXを進めるならアイポプ
アイポプは、AIがSNS分析したデータをもとに、販促のプロがPOPを製作するサービスです。
「なんとなく刺さりそう」という感覚ではなく、市場の最新データをもとにクリエイティブを考案するため、今までにない切り口で販促ツールを作れます。
なお、利用の手順は下記5つのステップだけです。
このようにヒアリングから配送まで一貫して依頼できるため、低コストでオリジナルのPOPを製作できます。
さらに、アイポプを活用するメリットとして、以下の3つがあります。
| アイポプを活用する3つのメリット 1. 自社にデザイナーが不在でも、映えるPOPを製作できる 2.最新トレンドを、市場の熱量が高いうちに販促に展開できる 3. 自社完結できるため、限られたコストでもDXできる |
以上から、集客・売上アップを期待できるだけでなく、マンネリ化から脱したい売れ筋商品・ロングテール商品のリブランドにも効果的です。
販促のDXにより「POP製作で消費者の心をつかみたい」という場合は、以下のコンシェルジュへお気軽に資料をご請求ください。
販売促進のDXを成功させて競争力のある企業に変革しよう！
販売促進とDXについて、下記のようにメリットやポイントを紹介しました。
| ＜本記事のまとめ＞ ・販売促進とは、ターゲットの購買意欲を促進する活動全般のこと ・DXとは、IT技術を活用してビジネスモデルや企業組織そのものを変革すること ・販売促進をDXするメリットは4つ １．生産性の向上 ２．BCP（事業継続計画）の策定 ３．昔からある古いシステムの見直し ４．企業の競争力向上 ・販売促進のDXにおいて知っておくべき6つのポイント １．DXする目的を明確化する ２．目的を社内全体で共有する ３．工程の課題を社内全体で共有する ４．自社に合った方法でDXする ５．仮説と検証を繰り返す ６．得た情報は継続的に活用する |
販売促進のDXは多種多様なため、活用イメージがわかず施策に落とし込めないケースはあります。
しかし、DXに取り組むとコスト削減やPDCAサイクルの回転率を上げられるため、他社に負けない競争力を得られます。
本記事で紹介したポイントを押さえることで、企業そのものや社会に対する変革を実現しましょう。
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