「セールスプロモーションってどんなことをするの？」
「マーケティングや広告との違いは？」
このような疑問はありませんか？この記事では、上記のような疑問にお答えするため、
- マーケティングとセールスプロモーションの違い
- 広告や広報などの間違われやすい用語との違い
- 成果につなげるセールスプロモーションのポイント
について解説しています。マーケティング進めるうえで、セールスプロモーションは大切な手法の1つです。
セールスプロモーションで売り上げを向上したいとお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
Contents
マーケティングとセールスプロモーションの違いとは
まずは、マーケティングとセールスプロモーションの違いについて簡単に解説します。
| 項目 | 概要 |
|---|---|
| マーケティングとは | ・顧客ニーズを理解し、売れる商品と売れる仕組みをつくること ・主に「リアルマーケティング」「デジタルマーケティング」などがある ・該当サンプリングからWebコンテンツやSNSを活用したのもまでさまざま |
| セールスプロモーションとは | ・マーケティング手法である「プロモーション」のひとつ ・顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動のこと ・消費者向け/流通業者向け/社内担当者向けの3種類がある |
上記の表は、マーケティングとセールスプロモーションの概要について簡単にまとめたものです。
以下、それぞれの特徴や代表的な手法について解説します。
マーケティングとは
マーケティングとは顧客のニーズを理解し、商品が売れる仕組みを作ることです。「商品を売る」と聞くと、営業との違いが分からないと感じるかもしれません。
しかし営業とマーケティングには、以下のような違いが存在します。
- 営業：顧客に直接商品を販売する
- マーケティング：ニーズに合った商品が自然に売れる状態を作ることを目的とする
マーケティングには数多くの種類が存在し、代表的なものでは、以下のような手法があります。
- SNSマーケティング：SNSで自社商品やサービスについての情報発信を行うことで、認知度や高感度アップを目的とする
- コンテンツマーケティング：オウンドメディアやブログなどで情報を発信することにより、潜在顧客を集める
- リアルマーケティング：現場で販売促進のプロモーションを行う
SNSを使用する人が増加傾向にあることから、近年は様々な手法の中でもSMM（ソーシャルメディアマーケティング）が注目を集めています。
SMM(ソーシャルメディアマーケティング)については以下の記事で解説しています。
他のWebマーケティング手法と比べたメリット・デメリットもまとめているので、もし良ければ参考にしてください。
セールスプロモーションとは
セールスプロモーションとは、顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動のことです。
英語で表記すると「sales＝売り上げ」「promotion＝促進」となるため、”売り上げの上昇を目的とした活動”と考えると分かりやすいでしょう。
またセールスプロモーションは、マーケティングの4Pのうちの1つでもあります。
- Product：商品
- Price：価格
- Place：流通
- Promotion：価値訴求
※4Pは、マーケティング戦略を企画・実行するためのフレームワークの一部。
つまり、商品やサービスを認知してもらうだけでなく、購入につなげることがセールスプロモーションの特徴と言えます。
セールスプロモーションには大きく3つの種類があり、それぞれ以下のような特徴を持っています。
- 消費者向け：商品をアピールするために行うこと(実演販売やデモンストレーション・試食など)
- 流通業者向け：商品を取り扱ってもらうために行う販売促進活動のこと(販売情報の提供・割引など)
- 社内担当者向け：販売担当者のモチベーションアップやスキル向上を目的とした活動のこと(マニュアルの作成・売り上げに応じた報奨金など)
セールスプロモーションについては下記の記事でより詳しく解説していますので、合わせて参考にしてください。
セールスプロモーションと間違われやすい用語3選
- 広告
- 広報
- PR(Public Relations)
「セールスプロモーションが販売促進活動であることは分かったけれど、広告や広報とは何が違うの？」と感じている人も多いかもしれません。
ここでは、セールスプロモーションとよく間違われやすい3つの用語について詳しく解説します。
1. 広告
広告とは、新聞やテレビなどの媒体を使用して、自社商品やサービスの魅力を知ってもらうことを目的としています。
一方セールスプロモーションは、ただ商品の魅力を伝えるのではなく、商品の購入につなげることが目的です。
よって広告とセールスプロモーションの違いは、「商品を購入する動機づけ」を兼ねるかどうかにあります。
また販促を目的とした「セールスプロモーション広告」という広告があります。
下記の記事に広告の種類を一覧にしていますので、マーケティング戦略のヒントとしてぜひ役立てて下さい。
2. 広報
広報はPRの手段の一つで、宣伝して欲しい企業がマスメディアなどに情報を発信し報道してもらうことです。
消費者の購買意欲を上昇させる目的をもつセールスプロモーションと違い、広報は公衆に向けて情報を発信します。
しかし、公衆が目にする記事やコンテンツを作成するのは、情報発信した企業ではなくマスメディアです。
そのため、企業が意図したとおりのPRが確約されないデメリットがあります。
3. PR（Public Relations）
PRとは消費者や取り引き先などと、よりよい関係を構築するために行う活動のことです。広報と混同されることも多いですが、広報とPRには以下のような違いがあります。
- 広報：その名の通り「広く報じる」こと
- PR：公衆との良好な関係を構築すること
- セールスプロモーション：顧客の購買意欲を上昇させること
上記のようにそれぞれ目的が違うため、アプローチ方法やターゲットも異なっていきます。
成果につなげるセールスプロモーションのポイント5つ
- 目的・目標を明確にする
- ターゲットを明確にする
- ターゲットのニーズやウォンツを明らかにする
- ターゲットの行動を把握する
- 効果測定を行う
セールスプロモーションより効果的なものにするためには、上記のようなポイントを意識することが重要です。
ここでは、セールスプロモーションを成功させる5つのポイントを紹介します。
1．目的・目標を明確にする
セールスプロモーションを行うことになったら、まずは目的や目標を明確にすることが重要です。
セールスプロモーションの手法は幅広いため、実施によって得られる効果は様々です。
目的や目標が明確になっていないと、目的に合わない手法を選んでしまい、せっかくのプロモーションがムダに終わってしまうかもしれません。
まずは現状を把握し、「来店を促す」や「関連商品の購入数を増やす」などのゴールを明確にしましょう。
2．ターゲットを明確にする
目的や目標の明確化と合わせて、ターゲットを明確にすることも重要です。
ターゲットを明確にする理由は、ターゲットによって、プロモーションの手法が変化するためです。
例えばターゲットの年代に注目してみると、プロモーションの手法は以下のように変わります。
- SNSを毎日チェックするような若い世代：SNSプロモーション
- 実店舗で商品を確かめたい高齢の世代：店頭サンプリング
また、想定していたターゲットと実際のターゲットがずれていた場合も、プロモーションの効果が感じにくくなってしまいます。
プロモーションの実施前は、目的と目標・ターゲットについての調査を重点的に行うことが重要です。
3．ターゲットのニーズやウォンツを明らかにする
ターゲットを明確にした後は、ターゲットのニーズやウォンツに注目します。ニーズやウォンツとは、商品やサービスを売りたい相手が求めているものを指します。
例えば、タブレットを欲しいと考えている人をターゲットにした場合、
- 持ち運びのしやすい軽いものがいい
- 画質がよく写真もきれいに撮れるものがいい
などのように、同じ商品を求めていても人によってウォンツが異なります。そのため、ターゲットの特性を分析し、ターゲットの心理的側面を意識することがポイントです。
4．ターゲットの行動を把握する
ターゲットを明確にしニーズやウォンツを明らかにした後は、ターゲットの行動を把握しましょう。
ターゲットの行動を知ることで、商品について顧客が不満を感じている点や、改善点などを把握できるからです。
その方法は、アンケート調査やソーシャルリスニングなどさまざまです。
効率的に情報収集するためにも、目的に合わせて必要な情報を集められる方法を選んでみてください。
ちなみに下記の記事では、おすすめのソーシャルリスニングツールをまとめています。いろいろな調査媒体に特化したツールを紹介しているので、良ければ参考にしてください。
5．効果測定を行う
セールスプロモーションの実施時は、効果測定を行うことも重要です。結果を得られても、さまざまな確度から検証しなければ正確に効果を確認できません。
より具体的な結果を把握するためには、事前調査と事後調査の両方を実施し、それぞれのデータを比較すると効果的です。
正確に効果測定を行っておけば、セールスプロモーションの効果だけでなく、販売側と消費者側の認識のズレや変化も確認できます。
問題点を見つけるためにも、実施後はできるだけ数字でプロモーションの結果を振り返りましょう。
マーケティング効果を出すためにセールスプロモーションで業績をアップさせよう！
- セールスプロモーションとは、顧客の購買意欲を上昇させるための販売促進活動のこと
- セールスプロモーションと「広告/広報/PR」は異なる
- セールスプロモーションの成果を出すには、ターゲットやニーズを明確にし、効果測定を行うことが重要
セールスプロモーションは、商品やサービスを広く認知してもらうだけでなく、商品を購入する動機づけを兼ねることが特徴です。
またセールスプロモーションを成功させるためには、ターゲットやニーズを明確にし、実施前後に効果測定を行うことが重要と言えます。
もし、ターゲットやニーズの明確化を目指すのであれば、投稿解析ツール「AIGENIC」の導入がおすすめです。
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