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「セールスプロモーションを試しているけど、あまり効果が見られない」「改善したいどうすればいいかわからない」
このようにお悩みではありませんか。この記事では、
- セールスプロモーションの成功事例
- 最新のセールスプロモーションに活かしたいエッセンス
- セールスプロモーションを成功させるポイント
など、弊社がクライアント様へご提案した実際の成功事例からノウハウをご紹介します。
少しでも貴社での活用ヒントを見つけていただけるよう詳しく解説しますので、売上アップのためにもぜひご一読ください。
またセールスプロモーションについては下記記事で概要をまとめていますので参考にしてください。
＞＞「【初心者向け】セールスプロモーション（SP）の種類＆活用例を完全ガイド」
セールスプロモーションの事例：株式会社アイセイ薬局
ここで株式会社アイセイ薬局様（以下、敬称略）の事例を紹介します。同社は、関東地方を中心に約400店舗を展開している調剤薬局です。
主にブランドプロモーションについて問題を感じられており、店頭物販の効果的な販促で弊社にご依頼いただきました。
まずはプロモーション面での課題点や、弊社がご提案した2つのエッセンスをお伝えします。
株式会社アイセイ薬局が抱えていた課題とは
株式会社アイセイ薬局様が抱えていた課題
弊社が提案したセールスプロモーション▼
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株式会社アイセイ薬局が抱えていた問題点は、日本にある約5万9千店舗もの調剤薬局の中から、「『かかりつけ薬局』として選ばれる薬局」になることでした。
課題を感じるようになったきっかけは、平成28年度にスタートした「かかりつけ薬剤師」制度です。
| かかりつけ薬剤師とは
医薬品の一元管理や在宅ケア等ができる薬剤師のこと。これに該当する薬剤師がいる薬局は「かかりつけ薬局」と定義される。 |
もともと株式会社アイセイ薬局が闘っている調剤薬局は、コンビニエンスストア以上の店舗が存在する競争の激しい業界でした。
さらに当制度の施行により患者に「選ばれる薬局」となる必要があったのです。そこで弊社は、店頭プロモーションのMD（マーチャンダイジング）を提案しました。
| MDとは マーチャンダイジング（Merchandising）のこと。流通業や小売業に特化したマーケティング用語。 |
誰でもワンタッチで簡単に組み立てられる紙製フロアディスプレイ「e-Quick Display（イークイックディスプレイ）」の活用をおすすめしたのが当事例の概要です。
以上を踏まえ、次から施策のエッセンスについてお伝えしていきます。
また、MD（マーチャンダイジング）については下記の記事で紹介しています。基本知識から種類まで詳しくまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。
＞＞MD（マーチャンダイジング）とは？基本となる「5つの適正」や種類も解説
エッセンス1：誰にでも簡単に組み上げられる店頭オペレーションに配慮した設計
1つ目のエッセンスは、店頭オペレーションへの配慮。誰でも簡単に組み上げられる商品棚（什器）の設計です。
約300店舗ある各店舗で販促物の設置率を上げるためには、店頭オペレーションに心を配る必要がありました。
薬局の店舗スタッフのほとんどは薬剤師です。もちろん、販促物に触れたこともないスタッフもいます。
そこで今回の商品棚に関する提案では、主に以下の2点を重視しました。
| 店頭オペレーションのポイント2つ １．組み上げが簡単で誰でも設置できる ２．組み上げに時間がかからない |
店舗スタッフが戸惑ったり組み立てがされなかったりする可能性を懸念し、上記2点が重要と判断したのです。
また株式会社アイセイ薬局では、当時すでに下記のオリジナルコンテンツを運営されていました。
| 株式会社アイセイ薬局様：オリジナルコンテンツ ・調剤薬局のアイセイ薬局：https://www.aisei.co.jp/ |
そこで、オウンドメディアと連携・連動できるディスプレイの設置による、店頭のプロモーションのマーチャンダイジングを提案したのです。
このように、
- 誰でも簡単に設置できる
- 最短5秒での組み立げが可能
という2つの条件を満たした「e-Quick Display」の提案により、オウンドメディアのイメージを再現した商品棚を高確率での設置に成功しました。
エッセンス2：コンパクトな梱包で輸送・保管コストの削減を意識
2つ目のエッセンスは、コンパクトな梱包による輸送・保管コストの削減です。販促物は、ただ作ればいいというものではありません。
クライアント様の予算や環境への配慮も必要になります。弊社が提案した「e-Quick Display」は、低コストなうえ環境にやさしいダンボール素材でできた商品棚です。
さらにコンパクトに折りたたんだ状態で輸送し、店舗到着後にすぐ設置できます。そのため配送料や保管のためのコストまで抑えられるのです。
このように輸送・保管コストの削減に成功すれば、クライアント様が販促物を活用しやすくなり、新たな戦略にチャレンジできる期待が持てます。
なお、同事例については以下のページにインタビュー記事を掲載しています。株式会社アイセイ薬局 ご担当者様の声も掲載していますので、合わせてご一読ください。株式会社アイセイ薬局様：事例インタビュー
＞＞消費者に選ばれる「かかりつけ薬局」を目指すアイセイ薬局様の取組みを、年間通じてサポート。選ばれる薬局になるための施策提案とは。
最新のセールスプロモーションでは消費者インサイトを取り入れた戦略が重要になる
最新のセールスプロモーションでは、消費者インサイトを取り入れた戦略を立てることが重要です。
ここでセールスプロモーションの戦略づくりのエッセンスとなる、キリンビバレッジ株式会社様（以下、敬称略）の例を紹介します。
セールスプロモーションにぴったり当てはまる例ではありませんが、最新のプロモーションに重要なエッセンスです。ご興味があればぜひ参考にしてください。
キリンビバレッジ株式会社様が抱えていた課題
弊社が提案した販促の施策▼
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キリンビバレッジ株式会社は、清涼飲料の製造販売を行うメーカーです。
地場の小売店に営業を仕掛ける際、他社と差別化を図るため、ただ営業を行うのではなく付加価値をプラスした提案を行いたいと考えていました。
同社が提案営業にこだわる背景にあったのは、流通との商談時間の減少です。多忙な流通が、商談時間を確保する価値があるメーカーを判別する時代が来ていたのです。
そこで弊社からご提案したのは、SNS解析サービス「AIGENIC」。SNSを解析し、小売店のお客様が来店時にどんな楽しみ方をしてくださっているか調査しました。
調査の結果、店舗の販促が来客に繋がっていることや、担当者も把握していなかった定性的なインサイトが判明します。
その調査結果を営業時に積極的にデータドリブンに示すことで、担当者との信頼関係の構築や、バイヤーとの商談時間の延長につながったのです。
以上が、セールスプロモーションの戦略を立てる前段階の施策例です。
このように消費者インサイトを知ることで、新たなセールスプロモーション戦略のヒントを見つけ競合他社との差別化を図れるはずです。
実際、ソーシャルデータの有用性を体験したキリンビバレッジ株式会社は、次の施策として
- 販促物のデザイン
- キャンペーンの企画への活用
などを目指し、弊社も一緒に戦略の企画をすすめさせていただいております。
キリンビバレッジ株式会社ご担当者へのインタビューについては、以下の記事で詳しく紹介しています。
当時のクライアント様の反応も語っていただきましたので、ぜひご一読ください。
キリンビバレッジ株式会社：事例インタビュー
＞＞クライアントも気づかない、生活者の定性的なインサイトから付加価値提案の実現へ。
消費者インサイトを取り入れてセールスプロモーションを成功させるポイント5つ
- 定量・定性調査など目的に合わせた調査を行う
- 調査データを可視化して分析する
- 生活者の声から商品・サービスの付加価値を見つける
- 競合他社にはない独自の販促プロモーション提案を考える
- 小売店の立場になって店舗の課題解決を目指す
消費者インサイトを取り入れてセールスプロモーションを成功に導くには、上記のようなポイントを意識することが重要です。
ここで、5つのポイントを詳しく解説します。
1. 定量・定性調査など目的に合わせた調査を行う
セールスプロモーションにおいてまず重要なポイントは、目的に合わせた調査を行うことです。調査方法が多様なため、目的に合わない方法を選んでしまうと必要な情報が得られないからです。
たとえば、全体像を把握したい時は定量調査が向いています。一方で、より深いユーザーのニーズを知りたい場合は、定性調査がおすすめです。
セールスプロモーションの目的は、「売上を増やしたい」「特定の層にアプローチしたい」など、その時の状況によっても異なります。
目的に合わせて適切な調査を選択し、必要に応じて複数の調査を組み合わせるとよいでしょう。
2. 調査データを可視化して分析する
調査データを可視化・分析することも重要です。調査データをまとめて可視化すれば、他の部署でも内容を把握し仕事に活かすことができます。
せっかく調査を実施しても、調査するだけで満足してしまうことはありませんか？また調査を担当した部署だけが結果を把握し、他の部署は活用できないケースもあります。
調査後はデータの把握・可視化・分析をしてから、適切なプロモーション方法を検討してみてください。
3. 生活者の声から商品・サービスの付加価値を見つける
消費者インサイトを取り入れたセールスプロモーションでは、生活者の声から商品・サービスの付加価値を見つけたいものです。
生活者の声からは、実際に商品やサービスを使用している人の生の意見を把握できます。
たとえば、ある食品メーカーではSNSで生活者の声を調査しました。その結果、メーカーが把握していなかった意外なアレンジ方法や、楽しみ方を確認できたと言います。
生活者の声を確認すると、販売者側がまったく気がついていなかった新しい価値を発見することもできます。
見つけた付加価値をセールスプロモーションに活かすことで、より刺さりやすい販促が可能になるでしょう。
4. 競合他社にはない独自の販促プロモーション提案を考える
消費者インサイトを取り入れるなら、競合他社にはない独自の販促プロモーション提案を目指しましょう。
競合他社が行っているセールスプロモーションを真似しても、自社に合っているとは限らず消費者に刺さりにくいことはあります。
せっかく施策を行っても消費者に刺さらなくては、狙った効果が期待できません。
生活者の声の把握や各種調査から、競合他社が行っていない独自のプロモーション展開の検討が重要です。
5. 小売店の立場になって店舗の課題解決を目指す
見落としがちですが、小売店の立場になって店舗の課題解決を目指すことも重要です。
ただ自社商品を売ることだけを考えるのではなく、店舗の担当者と同じ目線で考えることで、効果的なプロモーションが生み出されるケースもあります。
「消費者はなぜこの店で商品を買うのか」「課題発生の原因は何なのか」といった内容について検討することで、生活者に刺さりやすいプロモーションが可能になるでしょう。
生活者に刺さるセールスプロモーションを行って自社の成功事例を増やそう！
この記事では、セールスプロモーションの成功事例や実施時のポイントについて解説しました。ここでポイントをおさらいします。
| 消費者インサイトを取り入れたセールスプロモーションを成功させるポイント5つ １.定量・定性調査など目的に合わせた調査を行う ２.調査データを可視化して分析する ３.生活者の声から商品・サービスの付加価値を見つける ４.競合他社にはない独自の販促プロモーション提案を考える ５.小売店の立場になって店舗の課題解決を目指す |
セールスプロモーションを成功させるには、消費者インサイトを取り入れたり、小売店の立場になって課題解決を目指したりすることが重要です。
闇雲にセールスプロモーションを行っても、目的を達成できなければ意味がありません。上記のポイントを参考にして、効果的なセールスプロモーションを検討してみてください。
なお事例内で紹介したSNS解析サービス「AIGENIC」は、AIがSNSから自動で情報収集から分析まで対応します。
今まで気が付かなかった気づきを得られるため、セールスプロモーション戦略の新たなヒントを見つけられるはずです。
もし興味がおありでしたら、資料は無料なのでぜひ以下から気軽にダウンロードしてみてください。
＼SNS上のユーザーニーズ・本音をAIが分析・レポート／
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