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「メーカーから棚取りの提案は必要？」
「メーカーの棚取りについてどうやって提案すればいいの？」
このような疑問をお持ちではありませんか。小売店の棚取りは、商品の売上に大きな影響を与える重要な要素です。
メーカーとしてはできるだけ目立つような棚取りが望ましいところ。本記事では、メーカーから棚取り提案するべき理由やポイントをまとめました。
- メーカーから小売店への棚取り提案が必要な理由
- メーカーが棚取りに成功した事例
- メーカーから小売店へ棚取り提案する際の3つのポイント
- メーカーが棚取り提案のヒントを探すならSNSがおすすめ
小売店から「このメーカーの商品を売りたい！」と思ってもらえるようになるため、ぜひ最後までご一読ください。
もし、棚取り提案に生活者の最新トレンド取り入れるなら、AIレポートサービス「タグボイス」がおすすめです。
タグボイスは、Instagramの投稿からテキスト・ハッシュタグ・画像をAIが分析し、生活者の目線でトレンドをレポート化します。
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メーカーから小売店への棚取り提案が必要な理由
メーカーが売上アップへつなげるためには、小売店へ積極的に棚取りの提案することが重要です。
もちろん、メーカーが小売店へ「ここに置いてください」と提案するだけでは希望通りにはなりません。
メーカーは自社の商品の売上を伸ばす必要があるように、小売店は店舗全体の売上を考えなくてはいけません。
そのため、
- 売れ筋商品
- 売りたい商品
- 今後成長させたい商品
などを売る必要があります。
そこでメーカーは、小売店に「この商品を売れば店舗全体の売り上げにつながる！」と思ってもえる提案をしなければならないのです。
売上アップへつなげるために競合品と差別化を図り、自社商品の強みを活かした売り場づくりについてメーカー側から小売店へ提案することが重要です。
メーカー側からできる具体的なアクションについて、下記の記事で紹介しています。
メーカーと小売店の両者が理想とする売り場を作るポイントをお伝えしているので、良かったら参考にしてみてください。
＞＞【プロモーション会社の2.5次元広報レポート】#15 店頭プロモーションに大事な3つのコトを先輩から教えてもらった話
メーカーが棚取りに成功した事例2選
メーカーが棚取りに成功すると、大きく売上を伸ばす可能性を秘めています。ここでは2つの事例を紹介します。
- ネスレ日本株式会社
- 味の素株式会社
順番に見てみましょう。
1 . ネスレ日本株式会社
ネスレ日本株式会社は「ネスカフェ ゴールドブレンド ハンディアイスクレマサーバー」を発売するとき、「DELISH KITCHEN」と協力して販売戦略をとりました。
| DELISH KITCHENとは 動画の制作・配信を行っている株式会社エブリーが運営する、日本最大級のレシピ動画配信メディア。 |
魅力を十分に伝えるために、DELISH KITCHENは「アイスクレマサーバー」を使った新しいレシピを考案し、レシピ動画を店頭で流しました。
「アイスクレマサーバー」は、コーヒーに泡のフタをつくる製品です。
| アイスクレマサーバーを使ったDELISH KITCHENのレシピ案 ・父の日と絡めた飲み方 ・ティラミスのように味わえるコーヒー |
全国のとある店舗で2週間の販売を行った結果、目標を大きく上回る売上を達成しました。
おいしそうなレシピはもちろんのこと、視覚的にわかりやすい動画を配信することで、店舗の棚取りに成功したと言えます。
2. 味の素株式会社
味の素株式会社が販売する『CookDo香味ペースト』の販促活動を紹介します。味の素株式会社は、店舗支援施策を始めとする各種販促活動を実施しました。
プロジェクトにおいて、
- 生活者に寄り添う
- 小売業・流通に寄り添う
- エリアに寄り添う
として、それぞれに合う広告を配信しました。
小売店に対する販促活動は、販売したい商品に対して、香味ペーストを使用したメニューを動画で配信。
店頭ではその商品とあわせて香味ペーストを販売しました。この提案は大成功し、香味ペーストの売り上げは、前年比587％という結果を残しています。
メーカーから小売店へ棚取り提案する際の3つのポイント
メーカーから小売店へ棚取り提案する重要性と事例を紹介しました。しかし、実際の提案について、どうしていいかわからない人もいると思います。
そこで提案の際の3つのポイントを紹介します。
- 消費者のインサイトを企画に活かす
- 自社商品だけでなく小売店の売上アップも意識する
- 店舗スタッフの手間にも配慮する
上記を意識すれば、提案を受け入れてもらえる可能性が高まります。ひとつずつ確認しましょう。
1. 消費者のインサイトを企画に活かす
まず提案を企画する際に、消費者のインサイトを意識する必要があります。
| インサイトとは 消費者本人でさえ気がついていない動機や本音のこと。言い換えると顧客の潜在ニーズも含まれ、満たすことで新たな購買層の開拓に繋がる。 |
商品を購入するのは消費者なので、ニーズを把握しておかないと消費者の心に刺さりません。
たとえば、「おしゃれな棚を作りたいから、高性能な電動工具が欲しい」という消費者がいる場合。
消費者のインサイトは「おしゃれな棚が欲しい」という可能性があります。そのため、おしゃれな棚を安く購入できれば、電動工具は必要ないかもしれません。
このようにインサイトをしっかり把握すると、今まで気づいていなかった見込み顧客に商品を販売できます。
したがって、メーカーの希望だけで提案するのではなく、インサイトをリサーチしたうえで小売店へ企画・提案することが重要です。
また、ユーザーインサイトについては下記の記事でまとめてあります。
ユーザーインサイトの調査方法や調査のポイントまでまとめているので、もし良ければご覧ください。
＞＞ユーザーインサイトとは？知っておくべき4つの理由や調査方法を総まとめ
2. 自社商品だけでなく小売店の売上アップも意識する
棚取りの提案をする際に、小売店の目標まで配慮すると喜ばれるうえ、棚取りに成功しやすくなります。
まず、メーカーと小売店の売上は根本的に考え方が違うので、理解しておく必要があります。
| メーカーの目標 | 小売店の目標 |
|---|---|
| ・取り扱い店舗数の増加 ・店舗あたりの自社商品の売上 | ・店舗としての売り上げ ・客数の増加 |
たとえば、関連商品を一緒に陳列するよう提案すると客単価が上がるかもしれません。
したがって、メーカーにとっての顧客である小売店のことを思いやることが、棚取り成功のカギとなります。
3. 店舗スタッフの手間にも配慮する
店舗スタッフの本音や手間に配慮して提案しましょう。実際に売り場を作るのは、店舗スタッフです。
どれだけ素晴らしい商品を魅力的に提案したとしても、対応するスタッフに大きな負担を与えれば採用されづらくなります。
売り場づくりの観点で見ると、陳列方法だけでもたくさんあります。
| 陳列方法 ・縦陳列 ・横陳列 ・島陳列 ・ひな壇陳列 ・エンド陳列 ・投げ込み陳列 |
メーカーの都合ばかりを伝えず、店舗スタッフに協力してもらいやすい提案になるよう意識しましょう。
また、売り場づくりの詳細については下記の記事で紹介しています。
主な陳列方法の種類をご紹介しているので、売り場のファンをつくりつつ店舗スタッフに寄り添った提案をするためにも、ぜひご一読ください。
＞＞小売店でファンをつくる売場づくりの5つのコツ＆陳列方法を完全ガイド！
メーカーが棚取り提案のヒント探すならSNSのリサーチが有効
消費者のインサイトと店舗の売り上げを考えて提案する、といっても簡単ではありません。そこで有効なのがSNSのリサーチです。
SNSには消費者の生の声があふれており、消費者が興味を持つ販促活動ができるうえ、結果的に小売店の売上にもつながります。
また、SNSに集まる消費者の声は多種多様で、バイアスのかかっていないニーズが豊富です。販促に使える新たな市場の発見や、訴求のヒントを見つけられるかもしれません。
また、SNSを始めとするソーシャルリスニングについては、下記の記事にまとめました。
ソーシャルリスニングのメリット・デメリットからおすすめのツールまで紹介しているので、良かったらご覧ください。
＞＞ソーシャルリスニングとは？効果的な活用方法&おすすめツール10選
メーカーとして消費者の声にもとづく棚取り提案をしたいのならAIGENICがおすすめ
消費者の声にもとづく棚取り提案をするなら、SNS解析サービス「AIGENIC」がおすすめです。
AIGENICはAIが自動でリサーチ・分析するので、消費者のあらゆるニーズから調査できます。
例えばチキンラーメンを調査したときにわかったのは、室内ではなくベランダでキャンプを楽しむ「ベランピング」として楽しまれていること。
このように、メーカー側が想定していない訴求ポイントを発見できる点も大きなメリットです。
新たな訴求ポイントを見つけられれば、他社にはない棚取り提案を期待できます。
資料は無料なので、ぜひ以下から気軽にダウンロードしてみてください。
＼SNS上のユーザーニーズ・本音をAIが分析・レポート／
メーカーから消費者の声を取り入れた棚取り提案をして業績アップへつなげよう
| ＜本記事のまとめ＞ ・商品を売ってもらうために、いい棚取りを獲得する必要がある ・棚取り提案ではメーカーの希望ばかりではなく、消費者のインサイトや小売店の売上に配慮する ・棚取り提案のヒントはSNSに散らばっている |
メーカーから棚取り提案をする際は、消費者の声を取り入れることが大切です。小売店の来店客は消費者そのもの。
消費者の生の声を反映できれば、売上につながる期待がでるのです。SNSには消費者の生の声が投稿されています。
調査方法は他にもたくさんありますが、より消費者の率直な声を集めたいのであればSNSリサーチを活用してみてはいかがでしょうか。
店舗から「この商品を売りたい！」、消費者から「この商品のファンになった！」と感じてもらうためにも、消費者のインサイトを意識してみましょう。
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