D2Cの意味とは?メリット・デメリットから5つの成功のコツまで完全ガイド

「なんとなくD2Cって聞いたことあるけど、どんな意味?」
「D2Cのメリット・デメリットや成功させるポイントが知りたい」

このようにお考えではありませんか。D2Cは企業が自ら商品を企画・製造し、直接顧客に販売するビジネスモデルのことです。

本記事はD2Cについて、初心者向けにまとめました。

本記事でわかること
  • D2Cの意味とは
  • D2Cのメリット・デメリット
  • D2Cを成功させるポイント

D2Cについて理解を深められるので、顧客を惹きつける自社ブランドを立ち上げるためにもぜひ最後までお読みください。

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D2Cの意味とは

D2Cとは

Direct to Consumerの略称。企業が自ら商品を企画・製造し、仲介業者を介さず直接顧客に販売するビジネスモデルのこと。

D2Cの販売方法は、おもに2種類あります。

  • 自社ECサイト
  • 直営店舗

D2Cは、SNSやオウンドメディアなどで顧客と積極的にコミュニケーションをとります。

商品・サービスの魅力や企業のストーリーなど、ブランドの世界観を顧客にダイレクトに共有するのです。

さまざまな商品が販売されており、なかでもアパレルや化粧品のD2Cブランドが多く見られます。

B2B・B2C・C2Cとの違い

ビジネスモデル内容
D2C(Direct to Consumer)企業が自ら商品を企画・製造し、仲介業者を介さず顧客に直接販売する方法
B2B(Business to Business)企業と企業の間で行う取引
B2C(Business to Consumer)企業と一般消費者の間で行う取引
C2C(Consumer to Consumer)消費者と消費者の間で行う取引

それぞれの違いは、商品やサービスを販売する側と購入する側の立場です。

B2Bは企業間の取引で、資本が大きく取引される金額も大きいのが特徴です。企業向けの物品だけではなく、システムやツールなどを販売する場合も少なくありません。

B2Cは、企業が商品やサービスを一般消費者に販売するビジネスモデルです。おもに小売業全般で、一般的にB2Bと比べて単価は低い傾向にあります。

個人で利用する店やサービスはすべてB2Cで、もっとも身近な存在です。

なお、ビジネスモデルの違いについて、下記の記事で詳しく紹介しています。自社に合うビジネスモデルを見つけるためにも、ぜひご覧ください。

D2CとB2Cの違いとは?よく比較される6つの用語も全解説

ECとの違い

ECとは

Electric Commerceの略で、電子商取引と呼ばれる。主に通販サイトのように、インターネットで取引される取引全般を指す。

D2CとECの違いは、簡単にいうと「顧客に提供しているもの」に違いがあります。

ECとは、商品の販売経路のひとつです。インターネットを通じて商品やサービスを販売します。

一方、D2Cで提供するのはブランドの「世界観」です。D2Cのビジネスモデルは、

  • インターネット
  • 直営店舗

などで顧客に商品を提供します。ただし、モール型ECサイトに出店している場合は、D2Cには向いていません。

モール独自のイメージがあったり規制やルールがあったりして、ブランドの世界観を率直に伝えにくくなるからです。

なお、D2CとECの違いについては、下記の記事でまとめました。自社でECサイトを成功させたいのであれば、ぜひお読みください。

D2Cとは?ECとの違いからメリット・デメリットまで徹底ガイド

D2Cの5つのメリット

D2Cには従来のビジネスモデルにはないメリットがあります。

D2Cの5つのメリット
  1. 顧客と直接やり取りできるから、ダイレクトに反応がわかる
  2. 顧客とのつながりを強化できるから、LTV(顧客生涯価値)を高めやすい
  3. ルールや規制がないから、ブランドの魅力を自由に伝えられる
  4. 仲介業者を介さないから、販売価格を抑えやすい
  5. 顧客データを入手できるから、データを元に販売戦略を立てられる

それぞれを詳しく紹介します。

1. 顧客と直接やり取りできるから、ダイレクトに反応がわかる

顧客と直接やりとりできるので、ダイレクトな反応がわかります。前述の通り、D2Cの販売方法は大きく分けて下記の2つです。

D2Cの販売方法
  1. 自社ECサイト
  2. 直営店舗

D2Cでは、顧客とコミュニケーションを取るためにSNS運用を重視している場合がほとんどです。

消費者から寄せられた意見をチェックするだけでなく積極的にコメントをして、より多くの消費者の意見を取り入れています。

また、消費者が購入する決め手は「競合商品との比較」というより、「商品やサービスそのものが持つ価値や世界観」です。

消費者の熱量も高いため、企業に寄せられる意見も熱心なものが多く、次の商品開発に活かしやすいという好循環になります。

2. 顧客とのつながりを強化できるから、LTV(顧客生涯価値)を高めやすい

LTV(顧客生涯価値)とは

顧客がその企業・商品に対して、生涯的に使うお金の総額のこと。英語では、Life Time Value(ライフタイムバリュー)。

顧客とのつながりを強化することで、LTV(顧客生涯価値)を高めやすいのもメリットのひとつです。

従来のビジネスモデルでは、企業と顧客が直接に接点をもつ機会が限られており、LTVを高めにくい仕組みが主流でした。

しかし、D2Cはブランドの価値・世界観をダイレクトに共有することで、ファンになってもらいやすい傾向にあります。

企業と顧客が良好な関係を築くことで、長期的な収益の確保が期待できます。

3. ルールや規制がないから、ブランドの魅力を自由に伝えられる

D2Cは自社ですべての施策を展開するので、第三者によるルールや規制がありません。すなわち、ブランドの魅力や世界観を自由に伝えやすくなります

ECモールや小売店に出店すると、それぞれのルールや規制を守る必要があります。そうするとブランドの魅力を自由に伝えにくく、競合品との差別化がしづらくなるかもしれません。

D2Cでは、商品の魅力やストーリーを、

  • 好きなように
  • 好きなだけ

アピールできます。

もちろん、ブランドイメージや予算なども考えたうえでの戦略は必要ですが、自社ブランドならではのプロモーションが可能です。

4. 仲介業者を介さないから、販売価格を抑えやすい

D2Cでは顧客と直接やりとりするため、仲介業者を介しません。よって販売価格を抑えられます

従来のビジネスモデルでは、さまざまな企業を介して顧客の手に届きます。それぞれの企業で利益分が上乗せされるので、原価に対して販売価格が上がる傾向にありました。

販売価格が上がる要因の例
  • 輸送費
  • クレームや問い合わせなどの各種やりとりに対する人件費

D2Cは、企業から直接配送するうえ消費者とダイレクトにやり取りします。そのため、仲介業者に支払っていたコストを消費者に還元できるようになるのです。

5. 顧客データを入手できるから、データを基に販売戦略を立てられる

D2Cでは、SNSやオウンドメディアで直接やりとりできるため、顧客のデータを入手可能です。

得られるデータは、

  • 年齢
  • 性別
  • 地域情報

などです。それだけではなく、「どのような商品が求められているか」のように、消費者が行動にいたった背景も知ることができます。

消費者の詳細なデータがあれば、次の商品の開発をしたり販売戦略を立てたりできます。

顧客のニーズを反映して商品を販売すれば、顧客からの信頼を高め根強いファンづくりが叶うかもしれません。

D2Cの3つのデメリット

D2Cには、3つのデメリットがあります。

D2Cの3つのデメリット
  1. 自社でブランド認知や集客をしなければならない
  2. 初期コストが膨らみやすい
  3. デジタル人材の確保が必要

順番に紹介します。

1. 自社でブランド認知や集客をしなければならない

D2Cは、すべての業務を自社で行うビジネスモデルです。当然ながら、ブランドの認知や集客も自社で行わなければなりません

従来のビジネスモデルでは、工程の一部を専門業者などに任せられます。たとえば、

  • ECモールに出店
  • 小売店に商品を卸す

などでは、集客をECモールや小売店の知名度に頼ることができます。

しかし、自社ECサイトで商品を展開する場合は、まずECサイトを知ってもらうための活動が必要です。

おもな手法として、

  • SNS運用
  • オウンドメディア運営
  • 広告の出稿

などをしなければなりません。

どんなにいい商品を作っても認知されなければ売れないので、綿密な戦略が重要になります。

2. 初期コストが膨らみやすい

D2Cはランニングコストの削減に期待できる一方、初期コストが膨らみやすい傾向にあります。

D2C事業を立ち上げるとき、最初にやらなければいけないことが多いからです。

D2C事業を立ち上げに必要な工程例
  • 自社ECサイトの構築
  • ブランド認知や集客
  • それらの人的リソースの確保(外注や育成)

上記のように時間を要するものが多く、戦略をもとに計画的に進めなければなりません。高額な初期コストをかけてでもD2Cビジネスを展開するか、事前によく検討しておきましょう。

3. デジタル人材の確保が必要

D2Cは、基本的にインターネットでビジネスを行うモデルなので、デジタルに精通した人材が必要不可欠です。

さまざまなシーンで、デジタルの活用を求められます。

デジタル技術が必要な業務の例
  • ECサイトの構築・運営
  • SNS運用
  • 顧客データの分析・活用

社内に適材がいなければ、新たに人を雇ったり外注したりする必要があります。後々は従業員を育成して、人材を確保するのがおすすめです。

D2Cブランドの成功事例:Minimal – Online Shop -(食品)

D2Cブランドの成功事例をひとつ紹介します。

企業名株式会社βace
販売商品チョコレート関連食品

株式会社βaceが運営するのは、チョコレート関連食品の販売です。選びぬかれたカカオ豆からこだわりのチョコレートをつくり、販売まで自社で行っています。

販売チャネルは、自社ECサイトと直営店2店舗の2種類です。直営店ではカフェが併設されていて、個性的なチョコレート菓子を楽しめます。

D2C事業として、

  1. ブランド認知や集客をSNSで実施
  2. 実店舗に来店してもらって、ブランドの世界観を伝える
  3. ECサイトで購入してもらう

という流れを中心にビジネス展開しています。

D2Cの事例については、下記の記事で紹介しています。モデルケースを参考にしてD2C事業を成功させたいのであれば、ぜひお読みください。

【10の成功事例から学ぶ】日本で成果を出したD2Cブランドの共通点とは

D2Cを成功させるポイント5つ

D2Cを成功させるためのポイントを5つ紹介します。

D2Cを成功させる5つのポイント
  1. 市場・顧客のリサーチを入念に行う
  2. 品質や商品力を高める
  3. 自社商品・サービスの世界観の伝え方を工夫する
  4. メルマガ・SNSなどで顧客との接点を強化する
  5. ひとつの専門家にまとめて依頼する

順番に見ていきましょう。

1. 市場・顧客のリサーチを入念に行う

まず、徹底的に市場と顧客についてリサーチしましょう。D2Cの最大のポイントは魅力ある「価値」を顧客に提供することです。

顧客が自社ブランドの価値に共感してもらうことで、はじめてD2Cの成功につながります。そのため、企業の一方的な押しつけにならないように、

  • 顧客が何を望んでいるか?
  • 顧客のニーズに対して、自社ブランドから何が提供できるか?

をリサーチし、丁寧な把握が重要です。

2. 品質や商品力を高める

商品やサービスの品質や魅力を高めることも重要です。質のいい商品を安定して提供できれば顧客に喜んでもらえます。

また競合商品と差別化する場合、価格だけではなく価値が重要です。たとえば、

  • 洗練されたデザイン
  • 充実した機能
  • 新しい技術

など、顧客の「この商品を買いたい」という気持ちを呼び起こしましょう。

顧客の声を取り入れながら商品力をアップしていけば、自然とブランドや商品のファンが増えていくはずです。

3. 自社商品・サービスの世界観の伝え方を工夫する

自社商品やサービスの世界観は工夫して伝えましょう。世界観を伝える方法はさまざまありますが、共通して重要なのは顧客に共感してもらうこと。

画像や映像を駆使して伝えると視覚的に理解できるため、顧客に伝わりやすくなります。常に「どうすれば世界観が伝わりやすいか」を、顧客の視点で考えましょう。

4. メルマガ・SNSなどで顧客との接点を強化する

メルマガやSNSなどで、顧客との接点を強化しましょう。D2Cでは、自社ブランドを身近な存在として顧客に受け入れてもらうことが大事です。

顧客との接点を強化する例
  • メルマガを発行して、密度の高い情報を伝える
  • SNSを運用して、新鮮な情報を伝える

特に現代社会ではスマートフォンの存在は大きいため、顧客がいつでも情報を受け取れるように発信をしましょう。

5. ひとつの専門家にまとめて依頼する 

D2Cでは、ブランドの価値・世界観が重要です。ブランド戦略に取り組む場合、

  • 自社ですべて行う
  • 専門家へまとめて依頼

の2パターンがあります。

もちろんどちらでも構いませんが、もし外注するのであれば、ひとつの専門家にまとめて依頼するのがおすすめです。

ブランド戦略では、ブランディングのために世界観や訴求などを一貫することが大切です。分散すると世界観がブレて、伝わりにくくなってしまう恐れがあります。

また、マネジメントコストが発生することも考えられます。自社にとってブランドの世界観を一貫して顧客に届けやすい方法を選びましょう。

D2Cを成功させて魅力ある自社ブランドを確立しよう!

本記事のまとめ
  • D2Cとは、企業から顧客へ直接消費へサービスを提供する新しいビジネスモデルのこと
  • 顧客に商品・サービスなどを届ける方法は、主にECサイトと直営店の2種類がある
  • 最大のメリットは、顧客と長い信頼関係を築きやすいこと
  • すべての業務を自社で行うため、人材の確保が必要

D2Cは、顧客体験を重視する消費者が増加しつつある現代において、注目を浴びているビジネスモデルです。

取り扱う商品によって向き・不向きはありますが、自社ブランドのファンをつくるために有効な手法のひとつです。

D2Cを成功させて、他社にはない魅力的な自社ブランドを確立しましょう。

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