D2Cとは?ECとの違いからメリット・デメリットまで徹底ガイド

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「ECはわかるけど、D2Cって何?」
「D2CとECの違いがわからない」

このような疑問をお持ちの方に向けて、この記事ではD2Cに関する以下のような内容をまとめています。

  • D2CとECの違い
  • D2Cが提供しているもの
  • D2Cを成功させるポイント

D2Cのメリット・デメリットについても解説していますので、新たな販売戦略をつくりたいというのであれば、ぜひ参考にしてください。

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D2CとECの違いとは

種類概要
D2C(Direct to Consumer)企業が自ら商品を企画・製造し、仲介業者を介さず直接顧客に販売するビジネスモデルのこと。
EC(Electronic Commerce)インターネット上で商品・サービスなどを取引すること。

D2C(DtoC)とECの違いは、簡単にいうと「顧客に提供しているもの」の違いです。ECは、インターネット上で顧客に商品やサービスなどを提供します。

それに対して、D2Cが提供するものは、商品やサービスを取り巻くブランドの「世界観」です。

D2Cでは商品の企画・開発、マーケティング、製造、そして販売までを自社で一貫して行います。企業から消費者へ直接商品を届ける手段のひとつとして、ECが選ばれるのです。

D2Cの5つのメリット

ここからは、D2Cビジネスの5つのメリットを解説します。

  1. 顧客とダイレクトに接点を持てるから、率直な反応を把握できる
  2. 顧客と直に交流を図れるから、LTV(顧客生涯価値)をアップしやすい
  3. 自社で一貫するから、ブランドの魅力を自由に伝えられる
  4. 手数料が発生しないから、販売価格を抑えやすい
  5. 顧客情報を把握できるから、データを元に販売戦略を立てられる

以下から、ひとつずつ確認していきましょう。

1. 顧客とダイレクトに接点を持てるから、率直な反応を把握できる

D2Cのメリットとして、顧客とダイレクトに接点を持てるということが挙げられます。顧客の率直な反応を把握できるため、サービスの改善や品質の向上に素早く対応できるのです。

さらに顧客の声をマーケティングに活かすことで、消費者に刺さる訴求をしやすくなります。

2. 顧客と直に交流を図れるから、LTV(顧客生涯価値)をアップしやすい

LTV(顧客生涯価値)とは

顧客がその企業・商品に対して、生涯的に使うお金の総額のこと。英語では、Life Time Value(ライフタイムバリュー)。

D2Cは顧客と直に交流を図れるため、LTV(顧客生涯価値)をアップしやすい点もメリットです。仲介業者を介さないことで、顧客ニーズを商品やサービスへ迅速に反映しやすくなるからです。

顧客の声を取り入れてブランドを育てれば、消費者からファンになってもらえる期待ができます。その結果、長い付き合いを続けられるようになるはずです。

3. 自社で一貫するから、ブランドの魅力を自由に伝えられる

前述した通り、D2Cでは商品の企画・開発から販売までを自社で一貫して行います。

そのため、ブランドの魅力を自由に顧客に伝えていくことが可能です。ルールや規制にとらわれることなく、独自性の高い訴求ができるためです。

例えばAmazonや楽天市場に出店すると、自社ブランドよりECサイトの印象が強くなってしまうかもしれません。

ですがD2Cとして自社サイトを制作すれば、戦略次第でブランドの魅力を存分に表現できるようになります。

4. 手数料が発生しないから、販売価格を抑えやすい

D2Cでは自社で販売までを行うため、仲介業者に加盟手数料などを支払わずに商品を販売できます。

そのため、販売価格を抑えやすい傾向にあるでしょう。製造者が直接販売をする「直営店」の価格が比較的安いことと同じです。

D2Cでは「直営店」形式であることがほとんどのため、販売価格を抑えて商品やサービスを顧客に提供できるのです。

5. 顧客情報を把握できるから、データを基に販売戦略を立てられる

D2Cでは自社で顧客情報を保有できます。

それらのデータを基に販売戦略を立てられるという点も、大きなメリットだと言えるでしょう。

例えば、モール型のECサイトで販売した場合、サイトのルールによって消費者が商品やサービスを購入したのか把握が難しくなります。

自社ですべての販売経路を構築していれば、認知から購買にいたった背景など消費者の情報が多く手に入るでしょう。

D2Cの2つのデメリット

いくつかメリットがあるD2Cですが、以下のようなデメリットも存在します。

  1. 自社でブランド認知や集客をしなければならない
  2. 商品そのもののブランド力が問われる

詳細を確認していきましょう。

1. 自社でブランド認知や集客をしなければならない

何度もお伝えしているように、D2Cは商品から販売までを自社で一貫して行うビジネスです。そのため、ブランドの認知活動や集客施策の実施も自社で行わなければなりません。

Amazonや楽天市場など知名度の高いECモールに加盟していれば、「有名なECモールに出品されている」というだけである程度の集客が見込めます。

しかし、始めたばかりのD2Cビジネスは知名度や集客力が低いため、自社で地道な認知活動や集客施策を行っていく必要があります。

2. 商品そのもののブランド力が問われる

ブランド力が問われてしまうという点も、デメリットのひとつとして挙げられるでしょう。D2Cは自社で一からブランドを立ち上げる手法です。

そのため、商品・サービスの品質や魅力を作り上げていかなければなりません。しかも、たたアピールするだけでなく、顧客に共感してもらう必要があるのです。

以上により、商品やサービスなどのブランディングがD2Cを成功させるための重要なカギになります。

D2Cを成功させる4つのポイント

D2Cを成功させるためには押さえておくべきポイントがあります。ここでは、D2Cを成功させる4つのポイントについて解説します。

  1. 自社ブランドとして価値の高い商品をつくる
  2. SNSを活用して顧客と密なコミュニケーションを図る
  3. ブランドならではの顧客体験(CX)を提供する
  4. 効果測定して仮説・検証を繰り返す

ひとつずつ確認していきましょう。

1. 自社ブランドとして価値の高い商品をつくる

1つ目のポイントは、自社ブランドとして価値の高い商品をつくるということです。

デメリットの部分で、「D2Cは商品そのもののブランド力が問われるビジネスモデル」だということをお伝えしました。

そのため、顧客にブランドの魅力に共感してもらうことが必要になります。

品質が良いというだけにとどまらず、コンセプトや世界観に共感できる商品をつくる必要があるでしょう。

顧客に求められる価値のある商品を提供することが、D2Cを成功させる重要なポイントです。

2. SNSなどを活用して顧客と密なコミュニケーションを図る

SNSを活用して顧客と密なコミュニケーションを図ることが、2つ目のポイントとして挙げられます。

D2Cでは、自社ブランドを生活のなかにある身近な存在として顧客に受け入れてもらうことが大切です。

総務省の調査によると、今や日本人の67.6%がスマートフォンを保有しています(※参考)。

SNSやLINEなどを積極的に活用して顧客との接点を増やし、ターゲットとなるユーザー層へ情報を届けましょう。

※参考:総務省|令和2年版 情報通信白書|情報通信機器の保有状況

3. ブランドならではの顧客体験(CX)を提供する

3つ目のポイントは、ブランドならではの顧客体験(CX:Customer Experience)を提供するということです。

D2Cは生産から配達後の顧客の声への対応まで自社で行うことができます。そのため、顧客とのあらゆる接点における顧客体験を、自社主導で提供できるという強みがあります。

どのタイミングでどのような体験を提供できるかを考え、効果的な顧客体験を提供していきましょう。

また、提供した体験に対してどのような反応があったのかなどを収集し、より良いCXを提供するために改善を続けることが大切です。

4. 効果測定して仮説検証を繰り返す

効果測定を行い仮説・検証を繰り返すことが、D2Cを成功させる4つ目のポイントです。D2Cは「ブランドの世界観」を顧客へ共有し、共感してもらうことが大切です。

しかし、企業として伝えたい価値観を一方的に押し付けるだけになってしまっては、顧客は離れていってしまうでしょう。

そうならないように、仮説・検証を繰り返して戦略改善していくことが大切です。具体的には、以下のような流れで改善を行っていくとよいでしょう。

効果測定と仮説立て・検証の流れ(一例)
  1. KPI(目標を達成するための指標)を数値で設定し、施策を実行する
  2. どの施策に対してどの程度の(どのような)反応があったかを測定する
  3. 測定結果を仮説と照らし合わせて、仮説が正しかったか検証を行う
  4. 正しかった場合は施策を強化する。間違っていた場合はまた新たに仮説を立て、施策を変更する
  5. 1~4を繰り返す

ECにD2Cを取り入れて新たな販売戦略をつくろう

本記事のまとめ
  • D2CとECは提供しているものに違いがある。ECは「商品やサービス」、D2Cは「独自の世界観」
  • D2Cは顧客とダイレクトに接点を持てる、自由度が高いといったメリットがある
  • 強力なブランディングや顧客とのコミュニケーションを追求することがD2Cを成功させるポイント

D2Cは、商品の安さや品質だけではないブランドの価値を追求したビジネスモデルです。

ただ商品を売るだけではなく、消費者からファンへと変化させるような良好な関係構築が欠かせません。

D2Cを成功させるためには、「自社が顧客に直接商品を届ける」ということを意識したマーケティングが必要になります。

ここまでお伝えしてきた情報やポイントを押さえて、満足度の高い顧客体験を提供しD2Cを成功させましょう。

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