【事例紹介】D2CブランドがAmazonに出店するメリット・デメリットとは?

「D2Cブランドを立ち上げたら、Amazonへの出品も検討するべきかな?」
「D2CブランドをAmazonで売るメリットやデメリットが知りたい」

このようなお悩みはありませんか。D2Cをスタートさせる際、大手プラットフォームであるAmazonへ出店すべきか迷う方は多いです。

そこでこの記事では、

  • D2CブランドにおけるAmazonの活用方法
  • D2CブランドがAmazonに出店するメリット・デメリット
  • AmazonにD2Cブランドが出店する理由

などについて、詳しく紹介します。D2Cブランドの商品をAmazonで販売しようかお悩みの場合は、ぜひ参考にしてください。

また、D2Cについて知りたい場合は、「D2Cの意味とは?メリット・デメリットから5つの成功のコツまで完全ガイド」をご一読ください。

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D2Cブランドは立ち上げ段階でAmazonを活用することがおすすめ

結論から言えば、Amazonはメインの販売チャネルではなく、初動におけるテストの場として使用することがおすすめです。

知名度が高いAmazonは、ブランドの知名度が低くても消費者に購入してもらえるチャンスをつくれます。

そのため、

  • 商品は本当に売れるのか
  • 商品の改善点はあるのか

などのテストとしての活用が向いています。

Amazonではブランド独自の世界観を作り出せないため、メインの販売手段としておすすめできません。

プラットフォームのルールに従うことで、

  • 好きなタイミングでセールを実施できない
  • ショップデザインを好きに変更できない

などのデメリットがあります。

このようなAmazonの特性を理解したうえで、D2C立ち上げのテスト販売として活用することが理想です。

D2CブランドがAmazonに出店する3つのメリット

  1. 簡単に出品でき、開発コストがかからない
  2. ポイント制度や会員特典により消費者の購入を後押しできる
  3. Amazonが集客を代行してくれる
  4. テストマーケティングができる
  5. 販売のロジックを使える

D2CブランドがAmazonに出店することには、いくつかのメリットがあります。ここで5つのメリットを紹介します。

1. 簡単に出品でき、開発コストがかからない

Amazonへ出品するメリットのひとつは、簡単に出品できて開発コストがかからないことです。自社のECサイトを1から立ち上げる場合、開発コストが発生します。

一方でAmazonは、プラットフォームが用意されているため開発コストがかからないうえ、誰でも出品できます。

必要なものは、会員登録をするための情報と商品の写真などの素材などです。出品者登録が完了すれば、出品したいと思ったときに数十分で出品作業が完了します。

2. ポイント制度や会員特典により消費者の購入を後押しできる

ポイント制度や会員特典により、消費者の購入を後押しできることもメリットのひとつです。

Amazonや楽天市場などの大手ECサイトには、ポイント制度や会員特典などの魅力的な制度が揃っています。

「楽天ポイント」や「Amazonプライム」などを耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。

消費者の中には、大手プラットフォームの特典を利用するため、Amazonや楽天市場だけで買い物を済ませたいと考える人もいます。

Amazonに出店すれば、「Amazonで売っているなら買ってみよう」といった、購入の後押しが可能になるでしょう。

3. Amazonが集客を代行してくれる

AmazonはCMやキャンペーンなどにより、たくさんの人が常にサイトを訪れていることが特徴です。

立ち上げたばかりの自社ECサイトは、そもそもブランドの認知度が低いことから、お客さんが思ったように集まりません。

自社ECの存在すら知らない人も多く、ブランドに強い興味を持ってもらわない限り、商品を買ってもらうことは難しいと言えます。

Amazonでは、お得なキャンペーンやセールなどを定期的に実施されるなど、集客を代行してくれます

他の商品を目当てにAmazonを訪れた人にブランドを知ってもらうことができ、集客やブランド認知度の向上にも役立つでしょう。

4. テストマーケティングができる

Amazonは、テストマーケティングの場としても活用できます。先述の通り、Amazonはコストを抑えながら、誰でも気軽に出品できることが特徴です。

そのため「少しだけ販売してみて様子を見たい」「消費者の反応が知りたい」といったことを調査する、テストマーケティングが可能になります。

たとえば、

  • 新しいジャンルの商品の売れ行きを確認したい
  • 短期間で商品がどのくらい売れるのか知りたい

などの情報について、コストをかけずに消費者の反応を確認可能です。

その結果を活かして自社ECで販売すれば、売れる商品だけを中心に販売することで、売上の増加も期待できます。

5. 販売のロジックを使える

販売のロジックを使えることも、大きなメリットのひとつです。

Amazonには、すでに購入や決済に関するシステムが揃っているため、新しくシステムを構築する必要がありません

システムの構築には、想像以上に多くの時間やコストがかかります。

「ブランドを立ち上げたばかりなので、なるべくコストは抑えたい」と思っていても、システムを1から構築すると余計な費用がかかってしまいます。

しかしAmazonに商品を出品し、既存の決済システムを利用して購入手続きを行ってもらえば、販売に関するコストを大幅に抑えられるでしょう。

D2CブランドがAmazonに出店する3つのデメリット

  1. 大きな手数料が発生する
  2. D2Cの世界観を作れない
  3. 品質ではなく価格で選ばれる可能性がある

ここでは、Amazonへ出店する3つのデメリットを紹介します。

1. 大きな手数料が発生する

Amazonに掲載していた商品が売れると、売れた料金に対して手数料が発生します。

たとえば販売手数料が15%の商品を販売した場合、商品代が2万円(税込)なら、1件の売上につき販売手数料は3,100円(税込)です。(※2021年10月末現在)

販売手数料は商品1つに対して加算されます。他にも月額登録料などのコストが発生するため、商品の販売価格を抑えにくくなってしまいます。

Amazonでの販売数が増えるほどに、確保できる売上分も減ってしまうのです。

2. D2Cの世界観を作れない

D2Cの世界観を作れないことも、Amazonに出品するデメリットのひとつです。自社ECサイトでは、デザインや写真などをブランドの雰囲気にあわせて自由に変更できます。

しかしECプラットフォームでは独自のルールが決められているため、ブランドの世界観をつくりにくくなってしまいます。

Amazonはデザインをカスタマイズできるものの、自社ECサイトと比べると自由度が低いです。そのため、他社と差別化をしにくいと言えます。

3. 品質ではなく価格で選ばれる可能性がある

Amazonでの販売は、値段で他社製品に負けてしまい売れない可能性があります。

大手のECプラットフォームで商品を探す場合、ブランドより値段の安さで商品を選ぶことがあるからです。

Amazonには「商品の並べ替え」機能があるため、「価格の安い順」ボタンを押せば、簡単に値段の一番安い商品を確認できます。

良い商品を販売しても、価格がネックとなり興味を持たれず、消費者に魅力が伝わらないケースも考えられます。

AmazonにD2Cブランドが出店する5つの理由

  1. 消費者の認知度が高く信頼されているから
  2. ブランドが認知される機会をつくれるから
  3. 独自のシステムがあり自然に広告を出しやすいから
  4. レビューを活用できるから
  5. ストアページである程度カスタマイズできるから

デメリットがありながらも、Amazonに商品の出品・販売を続けているD2Cブランドはあります。ここでは、AmazonにD2Cブランドが出店する5つの理由を紹介します。

1. 消費者の認知度が高く信頼されているから

Amazonは、誰もが知っているショッピングサイトであり、信頼性が高いECプラットフォームです。

あまりネットショップを利用しない人でも、Amazonの名前を知っているのではないでしょうか。

ポイント制度や会員限定サービスなどの利便性に魅力を感じ、Amazonのみで買い物を済ませる人もいます。

利用者が多いAmazonでなら「ついで買い」がしやすくなり、購入の機会を増やせることもあるのです。

2. ブランドが認知される機会をつくれるから

Amazonでは、集客のためにキャンペーンを積極的に開催しています。キャンペーンは多くの人が訪れるため、ブランドを認知してもらえるチャンスです。

たとえば「Amazon Prime Day(プライムデー)」と呼ばれるセールでは、多くの人が買い物に訪れます。ECサイトには常に人がおり、目的以外の商品をあわせて購入する人もいるのです。

集客力のあるAmazonに出店し、常に多くの人の目に触れることで、より多くの人にブランドを認知してもらえる可能性が高まります。

3. 独自のシステムがあり自然に広告を出しやすいから

Amazonには、「スポンサープロダクト広告」と呼ばれるシステムがあります。スポンサープロダクト広告とは、Amazonの公式サイト内に広告を掲載できるサービスのことです。

スポンサープロダクト広告を利用すると、消費者が検索した際に、自社商品が表示されます。

Amazonに出品するだけではなかなか商品は売れないため、消費者に自然と認知してもらうことができます

4. レビューを活用できるから

Amazonにはレビュー機能があり、消費者が自由に購入した商品の評価ができます。

レビューには良い評価も悪い評判も書かれているため、レビューを見てから商品を購入する消費者は多いです。

たとえば2020年にマイボイスコム株式会社が行った 「ネットの口コミ情報」に関する調査によれば、約6割もの人が商品購入時にネット上の口コミ情報を参考にしていることが分かっています。

また同調査によれば、ネット上の口コミ確認でよく見るサイトとして、「Amazonのカスタマーレビュー」と回答した人が30%を占めました。

このようにレビューを見てから購入する消費者は多いため、良いレビューを多く獲得できれば、購入してもらえるチャンスとなるでしょう。

5. ストアページである程度カスタマイズできるから

Amazonのストアページでは、テキストだけでなく画像や動画などを活用できます。他の大手ECサイトではデザインが決められており、自由に変更できないケースも見られます。

しかしAmazonを利用すれば、自社サイトほどの自由度はなくとも、ある程度のブランド表現が可能です。

まったくデザインを変更できないECサイトで販売するよりも、世界観を伝えやすくなります。

【事例】Amazonで展開しているD2Cブランド3選

  1. BULK HOMME(バルクオム)
  2. LilyAna Naturals(リリーアナ・ナチュラルズ)
  3. ALOBABY(アロベビー)

ここで、Amazonで展開している3つのD2Cブランドを紹介します。

1. BULK HOMME(バルクオム)

画像出典:BULK HOMME

BULK HOMMEは、主に男性向けの化粧品を販売するコスメブランドです。

オンラインのみでの販売からスタートさせ、現在では自社ECだけでなく、楽天市場などの大手ECサイトや、全国のドラックストアでも商品を販売しています。

同ブランドがAmazonなどの大手ECサイトでの商品販売を決めた理由は、「ブランドを世界No.1のコスメブランドにしたい」との考えからでした。

代表は「自社EC以外の販売チャネルも攻略していくべき」と考え、Amazonを含むさまざまなサイトでの販売を開始します。

2021年現在、BULK HOMMEが販売する洗顔フォームのAmazon販売ページには、1万件以上のレビューが書き込まれています。

「洗顔せっけん」カテゴリでベストセラー1位を獲得し、ファン以外から商品を購入してもらうことで、多くの口コミを集めています。

2. LilyAna Naturals(リリーアナ・ナチュラルズ)

画像出典:https://lilyananaturals.com/

LilyAna Naturalsは、アメリカ発の美容ブランドです。

2014年の設立から、2020年にeコマースブランドの運営会社に買収されるまでは、Amazonのみで販売を行っていました。

同ブランドのフェイスクリームやアイクリームには2万件近くのレビューが書き込まれています。その他のAmazonに掲載されている商品も、数千件のレビューを獲得するほどです

2021年現在はAmazonだけでなく独自のD2Cチャネルを拡大し、実店舗や自社ECサイトでの販売に力を入れています。

3. ALOBABY(アロベビー)

画像出典:https://www.alo-organic.com/shop/product_categories/alobaby

ALOBABYは、ベビー向けのスキンケア用品を売るブランドです。

「ブランドをより多くの人に届けていきたい」との考えから、購入者がいると考えられるすべての場所に出品を決意しました。

自社ECサイトはもちろん、楽天市場やAmazonの大手ECサイトにも商品を掲載し、販売を続けています。

同ブランドのAmazon販売サイトは、見やすくカスタマイズされているのが特徴です。

またレビューは商品1件あたり1,000件近くを獲得しており、実際に赤ちゃんに塗った写真なども多く投稿されています。

Amazonならではの魅力を理解してD2Cブランドに活用しよう

この記事では、D2CブランドにおけるAmazonの活用方法やメリット・デメリットについて解説しました。

D2Cブランドは多くの場合、自社ECサイトを活用して商品を販売することがほとんどです。

しかし場合によって、Amazonでブランドの認知度をアップさせたり、ファンを増やしたりすることも可能です。

これからD2Cブランドをはじめる場合は、初動のテストマーケティングとしてAmazonへ出品をしてみてください。

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